Consejos para negociar. |
Miércoles, 07 de Septiembre de 2011 11:02 |
Vicenç Fisas, Director de la Escola de Cultura de Pau, Universitat Autònoma de Barcelona. Reconocer el valor de la negociación Definir las reglas y cumplirlas Establecer la agenda Escoger un vocero Saber quien toma las decisiones Consultar antes de decidir Tener una estrategia Evitar casarse con posiciones Expresar claramente el problema Pensar en alternativas a un acuerdo insatisfactorio Ofrecer soluciones múltiples Explorar múltiples escenarios Buscar soluciones creativas a los problemas Buscar consensos Buscar beneficios mutuos Hacer notar los beneficios conjuntos del acuerdo Mantener la calma No ponerse emocionales Tratamiento personal No confundir las personas con el problema No ofender Romper el hielo con una historia agradable Hacer pausas Ir paso a paso, de lo fácil a lo complicado Ser perseverantes Ser concretos y breves No hablar sin parar Tener convicción No hacer trampas Hacer preguntas Cuestionar los supuestos Saber ver el vaso medio lleno Ser razonables Dar espacio para discrepar Mostrarse cálido y empático Colocarse en la posición ajena Enviar señales claras No mezclar los asuntos personales con los problemas Concentrarse en lo controlable Escuchar Evaluar la opinión de la otra parte Mostrar interés por la otra parte Tener las ideas bien organizadas Mirar hacia el futuro, más que el pasado No ser extremista Establecer confianza Dejar que la otra persona pueda hablar Valorar la relación con el adversario Alabar las buenas ideas ajenas Respeto a la dignidad del adversario Dar medios para que el adversario conserve su prestigio Reconocer el poder ajeno Conocer y comprender bien los intereses de los otros Evaluar los resultados Analizar las pérdidas y las ganancias Acordar los puntos que se harán públicos |